¿Su empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz?

Esto pasa cuando el departamento de marketing no conoce las funciones que le son propias, como investigaciones de mercado, publicidad, promoción y administración de ventas, así como las tendencias de consumo.

Un Gerente de Marketing tiene tres cometidos: dirigir adecuadamente el departamento de marketing, ganarse la confianza de los directores de otros departamentos y trabajar bien con el Consejero Accionario para lograr sus objetivos de crecimiento y beneficios. Para esto deberá de trabajar duro si es que quiere ganarse la confianza y el respeto de los demás departamentos de la empresa.

Habitualmente los departamentos de marketing llevan a cabo cuatro funciones clásicas:

• Investigación de marketing,
• Publicidad,
• Promoción de ventas y
• Administración de ventas.

Sin embargo, muchos departamentos aún no las dominan y sus conocimientos de las nuevas técnicas de marketing es más limitado por falta de preparación.

Entre estas técnicas se encuentran:

1.- Posicionamiento.

Cada marca debería poseer una palabra clave. Así, Volvo posee "seguridad". Las empresas pueden posicionarse según cinco atributos: producto, precio, facilidad de acceso, servicio de valor añadido y experiencia del cliente.

2.- Administración de los activos de la marca.

Ciertas marcas son tan importantes para el rendimiento presente y futuro de la empresa, es decir, hay que administrarlas, mejorarlas y protegerlas como a un activo.

3.- Customer Relationship

CRM y marketing con bases de datos. La empresa podrá ofrecer mejores ofertas a sus clientes actuales y potenciales.

4.- Partner Relationship

La productividad de quienes colaboran con la empresa depende de su satisfacción con las condiciones y oportunidades que les ofrezca la misma. Un director debería encargarse de administrar y desarrollar la relación y el rendimiento de los colaboradores más importantes.

5.- Centro de contacto de la empresa.

En la actualidad, las empresas necesitan integrar toda la información procedente de puntos de contacto con clientes como correo electrónico y ordinario, visitas a tiendas, etc. Los clientes deben tener la posibilidad de comunicar sus preguntas, pedidos y quejas de forma flexible.

6.- Marketing por Internet.

Casi todas las empresas cuentan ya con su propio sitio web e incluso algunas, como Dell Computer o Amazon, lo utilizan como canal de ventas. Sin embargo, aún están por explotar otras aplicaciones provechosas para el marketing como la investigación de mercados, la inteligencia competitiva, el test de conceptos y productos, los cupones y la distribución de muestras, entre otros.

7.- Relaciones públicas.

Son muchas las campañas de marketing en las que las relaciones públicas han desempeñado un papel más crucial que la publicidad a la hora de construir la reputación de una marca. Las empresas de alta tecnología pronto descubrieron que las RP son esenciales para dar a conocer información sobre nuevos productos.

8.- Marketing del servicio y de las experiencias.

Un servicio excelente puede convertirse en un poderoso elemento diferenciador y con ello elevar el marketing a un nivel completamente nuevo.

9.- Comunicaciones de marketing integradas.

La comunicación y la promoción son dos de las habilidades más importantes en marketing. Estas se convierten en muchas empresas en un calvario por la falta de un conocimiento claro en su aplicación.

10.- Análisis de beneficios.

La mayor parte de las empresas desconoce sus beneficios por distribución geográfica, por productos, por segmentos de clientes y por canales. Los departamentos de contabilidad adoran los costos de producción y las desviaciones, pero no tienen la misma disposición a identificar los diversos costos de marketing y deducirlos de los ingresos.

11.- Técnicas para dirigir el mercado (market-driving skills).

Con tantas necesidades cubiertas por innumerables productos ya existentes, el desafío actual consiste en inventar nuevas necesidades. Este es el objetivo de una empresa que

guía el mercado como Sony. Según el visionario Akio Morita, Sony, en lugar de preguntar a sus clientes qué productos desean, guía su elección.

Las empresas que guían el mercado revolucionan sus sectores creando una nueva propuesta de valor o un nuevo sistema empresarial.

Sr. Empresario, además de lo anteriormente expuesto, el departamento de marketing necesita mejorar sus tensas relaciones con otros departamentos como son el de ventas, I+D, producción, compras, contabilidad, finanzas y el de logística, y con todo el respeto esa chamba le sugiero que no la delegue, agarre el toro por los cuernos y encierre a los actores en la sala de juntas y que no salgan de ahí hasta que haya concensos.

Saludos cordiales!

Eduardo Tafoya | T&a | Director