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Sr. Empresario me complace escribir estas breves notas esperando sean de su interés y ayuda, en esta ocasión hablaremos de la Competencia…………..su empresa puede estar cometiendo pecado mortal si se fija demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores lejanos y tecnologías innovadoras.

Por ejemplo, a McDonald's le resulta sencillo identificar como competencia a Burger King y Carl´s Junior.

Una definición más amplia incluiría a Taco Bell, Pizza Hut y Subway, y si el círculo se abriera un poco más, entrarían también en él los supermercados que venden comidas preparadas (Fast food meals). Igualmente, son muchas las empresas que no cuentan con un sistema de recopilación y clasificación de datos esenciales que atañen a su competencia. Entre las soluciones que se sugieren es encontrar a una persona que se dedique a desarrollar lo que se le llama “Inteligencia Competitiva” o “Inteligencia de Mercado”, contratar personal de la competencia, vigilar muy de cerca cualquier nueva tecnología que pueda amenazar la posición de su empresa y preparar ofertas similares a las de su competencia. Además, teniendo en cuenta los beneficios que pudiera tener la otra empresa, Kotler nos ofrece este curioso consejo:

"Si va a ser canibalizado, sea el primero en canibalizarse a sí mismo"

Para ilustrar este aspecto, Kotler utiliza el ejemplo de Marriott, que inicialmente se posicionó como una cadena hotelera de categoría media y posteriormente extendió su oferta para responder a las necesidades de diferentes sectores, como Courtyard dirigido a gente de negocios, Fairfield Inn dirigido a familias, Residence Inns, Marriott Suites, Marriott Resorts y demás, con los que Marriott buscaba posicionarse en varias categorías para evitar la vulnerabilidad que le producía su posicionamiento único. Una empresa debería reconocer que existen seis formas de posicionarse en cualquier mercado de acuerdo a la calidad y al valor ofrecido:

· Menos por menos (Southwest Airlines).

· Lo mismo por menos (Wal-Mart).

· Lo mismo por lo mismo (Tide).

· Lo mismo por más dinero (no es recomendable).

· Más por lo mismo (Lexus) y

· Más por más (Mercedes, Haagen-Dazs).

Esto no quiere decir que su empresa tenga que ofrecer productos o servicios en todos los niveles; sin embargo, una estrategia a tres niveles (bueno, mejor, el mejor) ha dado buenos resultados en algunas empresas…………….la suya no debe de ser la excepción!

Sr. Empresario póngase a trabajar y no se queje tanto……….el mercado está ahí hay que ir por el…….pero con inteligencia de mercado!

Eduardo Tafoya | T&a | Director